M&Aソーシングとは？意味から具体的なやり方、押さえるべきポイントまで徹底解説

「M&Aソーシング」と聞いて、具体的にどのような活動かイメージできますか？ M&Aを成功させるためには、まず最適な買収先・売却先企業を発掘する「ソーシング」が重要な鍵を握ります。本記事では、M&Aソーシングの基礎知識から、仲介会社・独自ネットワーク・インターネットといった具体的な手法、そして成功事例まで、分かりやすく解説します。身近な企業の事例も紹介しますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

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1. M&Aソーシングとは

M&Aを成功させるためには、最適な買収対象企業（ターゲット企業）を見つけ出すことが非常に重要です。 M&Aにおける「ソーシング」とは、まさにこの最適なターゲット企業を発掘するプロセスを指します。

1.1 M&Aにおける「ソーシング」の意味

「ソーシング」とは、もともと「調達する」「調達先を見つける」といった意味を持つ言葉です。M&Aの世界では、自社の経営戦略を実現するために最適なターゲット企業を探し出し、接触するまでの一連のプロセスを「M&Aソーシング」と呼びます。

M&Aソーシングは、単にターゲット企業を探すだけでなく、その企業の財務状況や経営課題、企業文化などを分析し、自社との相乗効果を見極めることも含まれます。このプロセスを通じて、M&Aの成功確率を高めることがソーシングの大きな目的です。

1.2 なぜM&Aソーシングが重要なのか？

M&Aソーシングは、M&Aプロセス全体の中でも特に重要な位置付けとされています。なぜなら、M&Aソーシングの成否が、その後のM&Aプロセス全体、ひいてはM&Aの成否その自体を大きく左右するからです。

M&Aソーシングの重要性を示す具体的なポイントは以下の点が挙げられます。

適切なターゲット企業の選定	M&Aの成功は、どれだけ自社のニーズに合致したターゲット企業を選べるかに大きく依存します。M&Aソーシングを通じて、自社の事業戦略や経営課題を深く理解し、その上で最適なターゲット企業を選定することで、M&Aの成功確率を高めることができます。
時間とコストの削減	闇雲にターゲット企業を探すよりも、明確な戦略に基づいたソーシング活動を行うことで、非効率な活動を抑え、時間とコストを大幅に削減することができます。
競争優位の獲得	魅力的なターゲット企業は、多くの企業から注目されています。迅速かつ効果的なソーシング活動を通じて、他社に先駆けてターゲット企業にアプローチすることで、競争優位を獲得することができます。

このように、M&Aソーシングは、M&Aを成功に導くための最初の、そして最も重要なステップと言えるでしょう。

2. M&Aソーシングの具体的なやり方

M&Aソーシングの具体的なやり方には、大きく分けて以下の3つの方法があります。

2.1 仲介会社を活用したソーシング

M&A仲介会社は、豊富な案件情報や専門知識を有しており、買い手企業と売り手企業のマッチングからクロージングまでをサポートしてくれます。仲介会社には、案件規模や業界特化など、それぞれ強みがあります。そのため、自社のニーズに合った仲介会社を選ぶことが重要です。

2.1.1 M&A仲介会社の種類と特徴

M&A仲介会社は、大きく以下の3つのタイプに分類されます。

タイプ	特徴	メリット	デメリット
総合型	幅広い業界・規模の案件を取り扱う	多くの案件情報から選択できる	専門性が低い場合がある
独立系ブティック型	特定の業界や規模に特化している	専門性の高いアドバイスを受けられる	案件数が限られる場合がある
金融機関系	銀行や証券会社の子会社など	資金調達とM&Aを一体でサポートできる	手数料が高額になる場合がある

2.1.2 M&A仲介会社を選ぶポイント

M&A仲介会社を選ぶ際には、以下のポイントを参考にしましょう。

実績・経験	希望する業界や規模のM&A実績が豊富にあるか、経験豊富なアドバイザーが在籍しているかを確認しましょう。
専門性	自社のニーズに合った専門知識やノウハウを持っているか、業界動向に精通しているかを確認しましょう。
ネットワーク	国内外の幅広いネットワークを持っているか、買い手候補や売り手候補を多く抱えているかを確認しましょう。
手数料体系	手数料体系が明確で、自社にとって納得できるものであるかを確認しましょう。
企業文化との適合性	自社の企業文化と合うか、信頼関係を築ける担当者かどうかを確認しましょう。

2.2 独自のネットワークを活用したソーシング

独自のネットワークを活用したソーシングは、自社の取引先や金融機関、会計事務所、弁護士、コンサルタントなどにM&Aの意向を伝え、紹介を依頼する方法です。既存の信頼関係を活かせるため、スムーズな交渉を進められる可能性があります。

2.2.1 金融機関、会計事務所との連携

金融機関や会計事務所は、多くの企業と取引があり、M&Aに関する情報を持っている場合があります。また、財務状況や事業内容を把握しているため、適切なアドバイスをもらえる可能性もあります。日頃から良好な関係を築き、M&Aの意向を伝えておくことが重要です。

2.2.2 業界団体、経営者交流会への参加

業界団体や経営者交流会に参加することで、同業他社の経営者と交流し、M&Aに関する情報交換を行うことができます。また、自社の事業内容や経営方針をアピールすることで、M&Aの相手に興味を持ってもらうきっかけにもなります。積極的に参加し、人脈を形成することが重要です。

2.3 インターネットを活用したソーシング

インターネットを活用したソーシングは、M&Aデータベースや企業ホームページなどから、M&A候補企業の情報収集を行う方法です。手軽に情報収集できる反面、情報源の信頼性を確認することが重要です。

2.3.1 M&Aデータベースの活用

M&Aデータベースは、M&Aを希望する企業の情報を掲載しているデータベースです。業種、規模、地域などで絞り込み検索ができるため、効率的に情報収集できます。ただし、無料のデータベースは情報が限られている場合があるため、有料のデータベースも検討する必要があるでしょう。

2.3.2 企業ホームページからの情報収集

M&Aを希望する企業の中には、自社のホームページで情報を公開している場合があります。「M&A」「事業承継」「経営統合」などのキーワードで検索したり、「会社概要」や「IR情報」のページを確認したりしてみましょう。また、企業によっては、M&Aに関する問い合わせ窓口を設けている場合もあります。

3. M&Aソーシングで押さえるべきポイント

M&Aソーシングを成功させるためには、いくつかの重要なポイントを押さえておく必要があります。闇雲に企業を探すのではなく、戦略的な視点と慎重な行動が求められます。

3.1 ターゲット企業の選定基準を明確にする

M&A活動の目的を達成するためには、どのような企業を買収すべきかを明確にする必要があります。そのため、ターゲット企業の選定基準を事前にしっかりと定めておくことが重要です。規模、収益性、成長性、技術力など、自社の経営戦略と整合性の取れた基準を設定しましょう。明確な基準を持つことで、候補企業の絞り込みが効率的に進められます。

3.2 情報収集は多角的に行う

M&Aソーシングでは、候補となる企業に関する情報をできる限り集めることが重要です。財務状況や事業内容はもちろんのこと、企業文化や経営陣の考え方なども把握することで、M&A後の統合プロセスをスムーズに進めることができます。情報収集は、M&A仲介会社や金融機関からの紹介、データベースの活用、企業ホームページの閲覧など、多角的に行いましょう。

3.2.1 公開情報と非公開情報のバランス

情報収集においては、公開情報だけでなく、非公開情報も重要になります。公開情報は、企業ホームページや有価証券報告書などから入手できます。一方で、非公開情報は、M&A仲介会社や業界関係者からの口コミ、非公開の企業データベースなどを活用することで入手可能です。非公開情報は、より詳細な企業分析を可能にするため、積極的に収集していくことが重要です。

3.3 信頼できるパートナーと連携する

M&Aは、専門性の高い複雑な取引となるため、経験豊富なパートナーと連携することが不可欠です。M&A仲介会社、弁護士、会計士、税理士などの専門家は、それぞれの分野における専門知識やノウハウを提供してくれます。信頼できるパートナーとチームを組むことで、M&Aプロセス全体を円滑に進めることができます。

パートナー	役割
M&A仲介会社	候補企業の探索、交渉の仲介、契約書作成のサポートなど
弁護士	法的デューデリジェンス、契約書の作成・審査、法務アドバイスなど
会計士	財務デューデリジェンス、企業価値評価、会計アドバイスなど
税理士	税務デューデリジェンス、税務アドバイス、税務申告など

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3.4 秘密保持契約の締結を徹底する

M&Aソーシングの過程では、候補企業に関する機密情報を取り扱う機会が多く発生します。情報漏洩は、企業の信用や競争力に大きな影響を与える可能性があるため、秘密保持契約の締結を徹底する必要があります。M&A仲介会社や候補企業との間で、適切な秘密保持契約を締結することで、情報漏洩のリスクを最小限に抑えられます。

これらのポイントを踏まえ、戦略的かつ慎重に進めることで、M&Aソーシングを成功に導くことができます。

4. M&Aソーシングの成功事例

M&Aソーシングの重要性を理解した上で、実際にどのような事例で成功を収めているのでしょうか。ここでは、具体的な成功事例を2つ紹介します。

4.1 中小企業A社の事例：ニッチトップ企業の買収

4.1.1 背景

地方都市に拠点を置く機械部品メーカーA社は、長年培ってきた高い技術力で特定の部品において国内トップクラスのシェアを誇っていました。しかし、近年は主要取引先の海外進出や価格競争の激化により、業績は伸び悩んでいました。そこで、A社は新たな成長戦略としてM&Aによる事業拡大を検討し始めました。

4.1.2 ソーシングと買収プロセス

A社は、M&A仲介会社と契約し、自社の技術力を活かせるニッチトップ企業の探索を依頼しました。仲介会社は、独自のデータベースやネットワークを活用し、A社の条件に合致する複数の候補企業をピックアップ。その中から、A社は精密機器部品メーカーB社に注目しました。B社は高い技術力を持つものの、経営者の高齢化と後継者不足が課題となっていました。A社は、B社の経営課題を解決できること、そしてB社の技術力と顧客基盤を獲得することでシナジー効果が見込めることから、B社を買収することを決定しました。買収交渉は、仲介会社のサポートのもと、スムーズに進み、最終的にA社はB社を完全子会社化しました。

4.1.3 結果と成果

B社買収後、A社はB社の持つ顧客基盤と販売網を活用することで、既存製品の売上拡大に成功しました。また、A社の技術力とB社の開発力を融合させることで、新製品の開発にも取り組み、新たな市場への参入も実現しました。M&Aを通じて、A社は事業の多角化と収益基盤の強化を実現し、企業価値を向上させることに成功しました。

4.2 大手企業B社の事例：新規事業進出のための買収

4.2.1 背景

大手IT企業B社は、既存事業で安定的な収益を上げていましたが、今後の成長戦略として医療機器分野への進出を検討していました。しかし、医療機器分野は高い専門知識や法規制への対応が必要となるため、B社単独での新規参入には高いハードルがありました。

4.2.2 ソーシングと買収プロセス

B社は、医療機器分野に精通したM&Aアドバイザリー会社と契約し、医療機器メーカーの買収を検討し始めました。アドバイザリー会社は、B社の事業計画や求める技術などをヒアリングした上で、国内外の医療機器メーカーの調査を行いました。その結果、B社は人工呼吸器の開発・製造で高い技術力を持つ中小企業C社に注目しました。C社は、独自の技術力を持っていましたが、経営資源が限られており、販路拡大に課題を抱えていました。B社は、C社の技術力と自社の開発力・販売網を組み合わせることで、医療機器分野で優位性を築けると判断し、C社を買収することを決定しました。買収交渉においては、C社の企業文化や従業員の雇用維持についても配慮しながら、最終的にB社はC社を完全子会社化しました。

4.2.3 結果と成果

C社買収後、B社はC社の技術力と自社の開発力を融合させることで、高性能な人工呼吸器の開発に成功しました。また、B社の持つ販売網を活用することで、国内外への販路拡大も実現しました。M&Aを通じて、B社は短期間で医療機器分野への進出を実現し、新たな収益源を獲得することに成功しました。

これらの事例からわかるように、M&Aソーシングは企業の成長戦略において非常に重要な役割を果たします。自社の経営課題や成長戦略に合わせて、適切なターゲット企業を選定し、M&Aを成功させることが重要です。

5. まとめ

M&Aソーシングは、企業の成長戦略において重要な役割を担っています。自社の成長目標を達成するために、適切なターゲット企業を選定し、多角的な情報収集と信頼できるパートナーとの連携を通じて、成功確率の高いM&Aを実現することが求められます。本記事が、M&Aソーシングを検討する企業のご担当者様の一助となれば幸いです。