通販事業の事業売却、失敗しないための準備と戦略｜専門家による徹底サポート

通販事業の売却を検討しているが、何から始めたら良いのか分からない...。そんな悩みを抱えていませんか？ 本記事では、通販事業売却の基礎知識から、事業価値の算定方法、必要な書類の準備、そして売却戦略まで、成功に導くための具体的なステップを網羅的に解説します。

類似会社比較法、DCF法、純資産法といった事業価値の算定方法を理解し、貸借対照表や損益計算書などの必要書類を万全に準備することで、売却プロセスをスムーズに進めることができます。さらに、事業シナジーを重視した売却先の選定や、デューデリジェンス、秘密保持契約(NDA)といった交渉における重要なポイントを把握することで、あなたの通販事業を最大限の価値で売却することが可能になります。

楽天やAmazonといった巨大プラットフォーマーとの競争激化や、物流コストの高騰など、通販事業を取り巻く環境は厳しさを増しています。だからこそ、適切なタイミングで事業売却を成功させることが、経営戦略上、非常に重要です。この記事を読み終える頃には、売却プロセス全体を理解し、自信を持って次のステップへと進むことができるでしょう。

【無料】事業売却のオンライン無料相談会
「事業売却の専門家のアドバイスをもらいM&Aしたい」という経営者からも数多くのご相談をいただいています。M&Aを成功に導くはじめの一歩は無料のオンライン相談から。お気軽にご相談ください。

365日開催オンライン個別相談会


1. 通販事業売却の基礎知識

通販事業の売却は、経営戦略の大きな転換点となる重要な決断です。事業拡大、事業撤退、後継者不足など、様々な理由でオーナー経営者は売却を検討します。売却を成功させるためには、売却プロセスを理解し、適切な準備と戦略を立てることが不可欠です。この章では、通販事業売却の基礎知識について解説します。

1.1 なぜ通販事業を売却するのか？

通販事業の売却理由は企業によって様々ですが、主な理由としては以下のようなものが挙げられます。

	後継者不足
	事業拡大のための資金調達
	経営者の高齢化・病気
	競争激化による収益悪化
	コア事業への集中
	M&Aによるシナジー効果の追求
	プライベートカンパニーからパブリックカンパニーへの移行
	創業者の出口戦略

近年では、EC市場の拡大に伴い、競争が激化しています。市場の変化への対応や、更なる成長のための投資が必要となる中で、経営資源の集中や、より大きな資本を持つ企業との連携を目的とした売却が増加しています。また、コロナ禍の影響でオンライン消費が拡大したことも、売却市場の活性化に繋がっています。

1.2 売却のメリット・デメリット

通販事業の売却には、メリットとデメリットの両方が存在します。売却を検討する際には、両方を理解した上で慎重に判断する必要があります。

メリット	デメリット
資金調達が可能 経営リスクの軽減 事業承継問題の解決 新たな事業への投資 従業員の雇用維持	従業員のモチベーション低下 顧客の離反 ノウハウの流出 売却価格の不透明性 売却プロセスの複雑さ

売却による資金調達は、新たな事業への投資や既存事業の強化に活用できます。また、事業の継続が困難な場合、売却によって従業員の雇用を維持できる可能性があります。一方で、売却に伴う経営体制の変化は、従業員のモチベーション低下や顧客の離反に繋がる可能性も考慮しなければなりません。また、M&A仲介会社への手数料や、デューデリジェンス、契約書作成などの費用も発生します。

1.3 M&A、事業譲渡、株式譲渡の違い

通販事業の売却には、主にM&A、事業譲渡、株式譲渡の3つの方法があります。それぞれの違いを理解し、自社の状況に最適な方法を選択することが重要です。

手法	内容	メリット	デメリット
M&A	広義には企業の合併・買収全般を指す。狭義には、友好的な合併・買収を指す場合が多い。	シナジー効果による企業価値向上、経営基盤強化	手続きの複雑さ、文化の違いによる統合の難しさ
事業譲渡	特定の事業部門を他の会社に譲渡する	不要な事業の整理、選択と集中	譲渡対象の特定の難しさ、従業員の同意が必要な場合がある
株式譲渡	会社の株式を他の会社に譲渡する	手続きの簡便さ、事業全体を譲渡できる	少数株主の同意が必要な場合がある、買収後の経営権の移転

M&Aは、合併や買収を通じて企業を統合または買収する手法です。事業譲渡は、特定の事業部門のみを売却する方法で、例えば、自社で運営する複数のECサイトのうち、特定のサイトのみを売却する場合などが該当します。株式譲渡は、会社の株式を売却する方法で、オーナーシップが完全に移転します。それぞれのメリット・デメリットを考慮し、自社の状況や売却目的、事業規模、事業内容、財務状況などに合わせて最適な方法を選択する必要があります。

例えば、後継者不足で事業承継を目的とする場合は株式譲渡が、特定の事業部門の売却を検討する場合は事業譲渡が適しているケースが多いでしょう。

【関連】株式譲渡と事業譲渡の違いとは？｜目的とメリット・デメリットを徹底解説

2. 通販事業売却の準備

通販事業の売却を成功させるためには、綿密な準備が不可欠です。準備を怠ると、事業価値を最大限に引き出せないばかりか、売却自体が頓挫する可能性もあります。この章では、売却準備における重要なステップを解説します。

2.1 事業価値の算定方法

事業価値の算定は、売却価格を決める上で最も重要な要素です。適切な算定方法を用いることで、売主と買主双方にとって納得のいく価格設定が可能になります。主な算定方法には以下の3つがあります。

2.1.1 類似会社比較法

類似会社比較法は、同業他社の市場価値を参考に、対象企業の価値を算定する方法です。上場企業の株価や財務情報などを用いて、類似企業のPER（株価収益率）やPBR（株価純資産倍率）などの指標を算出し、対象企業に適用することで価値を算定します。この方法は、市場の評価を反映した客観的な指標に基づいているため、説得力が高い算定方法と言えます。ただし、完全に一致する類似企業を見つけることは難しく、また、市場環境の変化に影響を受けやすいというデメリットもあります。

2.1.2 DCF法

DCF法（Discounted Cash Flow：割引キャッシュフロー法）は、将来のキャッシュフローを現在価値に割り引いて、事業価値を算定する方法です。将来の収益予測に基づいて算定するため、成長性が高い企業の価値を適切に評価できるというメリットがあります。しかし、将来のキャッシュフローを正確に予測することは難しく、予測の精度によって算定結果が大きく変動する可能性があります。また、割引率の設定にも専門的な知識が必要となります。

2.1.3 純資産法

純資産法は、企業の総資産から負債を差し引いた純資産額を基に事業価値を算定する方法です。計算が容易で理解しやすいというメリットがありますが、将来の収益性を考慮していないため、成長性が高い企業の価値を過小評価する可能性があります。また、帳簿上の資産価値と市場価値が乖離している場合、正確な評価が難しいというデメリットもあります。

【関連】M&Aで企業価値評価（バリュエーション）３つの算定方法

2.2 必要な書類の準備

売却交渉を進めるにあたって、必要な書類を事前に準備しておくことが重要です。これらの書類は、買主が事業内容や財務状況を理解するために必要となるだけでなく、デューデリジェンスのプロセスをスムーズに進めるためにも不可欠です。

書類名	内容	備考
貸借対照表	一定時点における企業の資産、負債、純資産の状況を示す財務諸表	直近3期分程度が必要
損益計算書	一定期間における企業の収益、費用、利益の状況を示す財務諸表	直近3期分程度が必要
キャッシュフロー計算書	一定期間における企業の現金の出入りを示す財務諸表	直近3期分程度が必要
事業計画書	将来の事業展開に関する計画を示す文書	売却後の事業展望を示すことが重要
定款	会社の目的、組織、運営に関する基本的な規則を定めた文書	最新版が必要
株主名簿	会社の株主とその保有株式数を記載した文書	最新版が必要
登記簿謄本	会社の登記内容を証明する書類	最新版が必要

2.3 財務状況の改善

財務状況は事業価値に大きく影響します。売却前に財務状況を改善することで、より高い評価額を得られる可能性が高まります。以下の点を重点的に見直しましょう。

2.3.1 在庫管理の最適化

過剰在庫はキャッシュフローを圧迫する要因となります。適切な在庫管理システムを導入し、需要予測に基づいた在庫管理を行うことで、在庫回転率を向上させ、キャッシュフローの改善を図ることが重要です。例えば、ジャストインタイム方式やABC分析などを活用することで、効率的な在庫管理を実現できます。

2.3.2 キャッシュフローの改善

キャッシュフローは企業の血液とも言われ、事業の継続性にとって非常に重要です。売掛金の回収期間短縮、買掛金の支払期間延長、不要な経費の削減など、キャッシュフローを改善するための施策を積極的に行いましょう。ファクタリングやリースバックなどの資金調達方法も検討することで、短期間でキャッシュフローを改善できる可能性があります。

2.3.3 不良債権の処理

不良債権は財務状況を悪化させる要因となります。回収の見込みが低い債権は、適切な方法で処理することが重要です。債権回収会社への委託や法的措置なども検討し、早期に不良債権を処理することで、財務状況の健全化を図ることができます。

3. 通販事業売却における戦略

通販事業の売却を成功させるためには、綿密な戦略を立てることが不可欠です。適切な売却先の選定、交渉を有利に進めるためのポイント、そして秘密保持の徹底など、様々な要素を考慮しなければなりません。この章では、通販事業売却における戦略について詳しく解説します。

3.1 適切な売却先の選定

売却先を適切に選定することは、事業の継続性や従業員の雇用維持、そして売却価格の最大化に大きく影響します。以下の2つの観点を重視して検討しましょう。

3.1.1 事業シナジーを重視する

既存事業とのシナジー効果が見込める企業を選定することで、事業価値を高め、より高い売却価格での取引が期待できます。例えば、自社が健康食品の通販事業を展開している場合、健康器具やサプリメントを販売する企業、あるいは健康関連のメディアを運営する企業などは、シナジー効果の高い売却先候補と言えるでしょう。また、物流網や顧客基盤を共有することで、コスト削減や売上拡大といった相乗効果も期待できます。

3.1.2 財務状況を考慮する

売却先の財務状況は、取引の確実性やスムーズな事業承継に直結する重要な要素です。健全な財務状況を持つ企業を選定することで、売却後のトラブルリスクを軽減できます。財務諸表や信用調査レポートなどを活用し、企業の財務状況を詳細に確認しましょう。特に、キャッシュフローや負債比率は重要な指標となります。

3.2 交渉を有利に進めるためのポイント

売却交渉を有利に進めるためには、事前の準備と戦略的な交渉術が重要です。以下の2つのポイントを押さえましょう。

3.2.1 デューデリジェンスへの対応

デューデリジェンスとは、買収候補企業が売却対象企業の事業内容、財務状況、法務状況などを詳細に調査するプロセスです。スムーズなデューデリジェンス対応は、買収側の信頼獲得に繋がり、交渉を有利に進める上で重要です。必要な書類を事前に整理し、質問には正確かつ迅速に回答するよう心がけましょう。想定される質問リストを作成し、事前に回答を用意しておくことも効果的です。また、顧問弁護士や会計士などの専門家のサポートを受けることも検討しましょう。

3.2.2 条件交渉の進め方

売却価格だけでなく、従業員の雇用維持、事業の継続性、取引完了までのスケジュールなど、様々な条件を交渉する必要があります。自社の希望条件を明確にし、優先順位をつけて交渉に臨みましょう。また、市場の動向や競合他社の状況なども考慮し、現実的な条件提示を心がけることが重要です。WIN-WINの関係を築けるよう、柔軟な姿勢で交渉を進めましょう。

交渉項目	自社の希望条件	譲歩可能な範囲	根拠
売却価格	○○億円	±○○%	類似会社比較法、DCF法による算定結果
従業員の雇用維持	全員	主要部門のみ	事業継続性の確保
取引完了時期	○○年○○月	±○○ヶ月	事業計画との整合性

3.3 秘密保持契約(NDA)の重要性

事業売却の交渉過程では、企業の機密情報が共有されます。情報漏洩は、企業の競争力低下や信用失墜に繋がる可能性があるため、秘密保持契約(NDA)の締結は不可欠です。NDAには、守秘義務の範囲、違反時の罰則などを明確に記載する必要があります。また、NDA締結前に、契約内容を弁護士などの専門家に確認してもらうことが重要です。守秘義務の重要性を関係者全員で共有し、徹底することが大切です。

4. 通販事業売却の成功事例

この章では、実際に通販事業の売却を成功させた企業の事例を2つ紹介します。規模や売却理由の異なる事例を通して、成功のポイントを探り、読者の皆様の売却戦略策定のヒントにしていただければ幸いです。

4.1 中小企業A社の事例：健康食品通販サイトの事業売却で事業拡大の資金を獲得

A社は創業5年目の健康食品の通販事業を展開する中小企業でした。独自の健康食品が人気を集め、順調に売上を伸ばしていましたが、更なる事業拡大のための資金調達が必要となりました。銀行融資も検討しましたが、調達スピードと柔軟性を重視し、事業売却という選択肢を選びました。

A社はM&Aアドバイザーのサポートを受け、事業価値の算定、譲渡契約書の作成、デューデリジェンスへの対応などを進めました。特に注力したのは、将来の成長性をアピールするための事業計画書の策定でした。市場動向や競合分析、新規顧客獲得戦略などを詳細に記載し、事業の将来性を具体的に示しました。

結果として、大手食品メーカーC社がA社の事業を買収することになりました。C社はA社の持つ独自の商品開発力と顧客基盤を高く評価し、シナジー効果による更なる成長を見込んでいました。A社は売却益を元に新たな健康食品の開発や販路拡大に投資し、更なる成長を遂げています。

4.1.1 A社成功のポイント

	将来の成長性を具体的に示した事業計画書
	M&Aアドバイザーによる専門的なサポート
	買収企業とのシナジー効果の明確化

4.2 大手企業B社の事例：アパレル通販サイト売却で経営資源の選択と集中

大手アパレルメーカーB社は、複数のブランドを展開し、実店舗とECサイトの両方で販売を行っていました。しかし、近年はECサイトの競争激化により、アパレル通販サイトの収益性が悪化していました。そこでB社は経営資源の選択と集中を図るため、アパレル通販サイトの事業売却を決定しました。

B社は、売却前にサイトのリニューアルを行い、UI/UXの改善や顧客獲得のためのマーケティング施策を実施しました。また、過去の販売データや顧客データを整理し、デューデリジェンスにスムーズに対応できるよう準備しました。これらの取り組みによって、事業価値の向上と売却プロセスの効率化を実現しました。

最終的に、ECサイト運営に強みを持つD社がB社のアパレル通販サイトを買収しました。D社はB社の持つブランド力と顧客基盤を活かし、自社のノウハウを組み合わせることで、更なる事業拡大を目指しています。B社は売却益をコア事業の強化に投資し、競争力の向上に成功しました。

4.2.1 B社成功のポイント

	売却前のサイトリニューアルによる事業価値の向上
	デューデリジェンスへの綿密な準備
	買収企業とのシナジー効果の創出

4.3 成功事例から学ぶ３つのポイント

上記の2つの事例から、通販事業売却を成功させるためのポイントを以下にまとめます。

ポイント	解説
事業価値の最大化	財務状況の改善、将来性の提示、デューデリジェンスへの対応など、事業価値を高めるための取り組みが重要です。
適切な売却先の選定	事業シナジー、文化、経営理念など、自社との相性を考慮し、長期的な視点で売却先を選定することが大切です。
専門家との連携	M&Aアドバイザーや弁護士などの専門家のサポートを受けることで、売却プロセスをスムーズに進め、リスクを軽減できます。

これらのポイントを踏まえ、綿密な準備と戦略的な行動によって、通販事業売却を成功に導きましょう。

5. まとめ

通販事業の売却は、事業拡大や経営資源の集中、事業承継など、様々な理由で検討される重要な経営判断です。売却を成功させるためには、事前の綿密な準備と戦略が不可欠です。この記事では、売却の基礎知識から、事業価値の算定方法、必要な書類の準備、財務状況の改善、そして売却戦略まで、網羅的に解説しました。

事業価値の算定には、類似会社比較法、DCF法、純資産法などがあり、それぞれの特性を理解し、適切な方法を選択することが重要です。また、貸借対照表、損益計算書、事業計画書などの書類準備も怠らないようにしましょう。財務状況の改善は、事業価値を高める上で重要な要素です。在庫管理の最適化やキャッシュフローの改善などに取り組み、健全な財務状況をアピールしましょう。

売却先選定においては、事業シナジーや財務状況を考慮し、自社にとって最適なパートナーを選びましょう。交渉を有利に進めるためには、デューデリジェンスへの適切な対応や条件交渉のスキルが求められます。秘密保持契約(NDA)の締結も忘れずに行いましょう。楽天やAmazonといった大手企業とのシナジーを意識した事業展開は、売却価格への好影響も期待できます。綿密な準備と戦略によって、通販事業の売却を成功に導きましょう。