中小PMI ガイドライン活用術｜PMI支援の専門家が教えるM&A後の会社の伸ばし方

M&A後のPMI（Post Merger Integration）を成功させたいとお考えですか？本記事では、中小企業庁が策定した「中小企業におけるM&A後の統合プロセスに関するガイドライン（中小PMIガイドライン）」を活用する方法を、PMI支援の専門家が分かりやすく解説します。

譲渡企業・譲受企業それぞれの立場、PMI担当者、M&A仲介会社ごとに具体的な活用方法をまとめたほか、製造業・IT企業・サービス業の事例もご紹介。PMIを成功に導き、シナジー効果を最大化するためのノウハウが満載です。

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1. 中小PMIガイドラインを活用してシナジー効果を最大化しよう 1.1 中小PMIガイドラインとは？ 中小PMIガイドラインとは、中小企業庁が公開している「中小企業におけるM&A後の統合プロセスに関するガイドライン」のことです。

M&A後の統合プロセス（PMI）をスムーズに進め、シナジー効果を最大化することを目的として、2007年に策定されました。2016年には、近年のM&Aの状況や課題を踏まえ、新たに「中小企業 M&A ガイドライン」として全面改訂されています。

このガイドラインは、M&A・PMIに関わるすべての関係者にとって有用な情報源となっています。

1.2 PMIを成功させるための3つのポイント PMIを成功させるためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。

POINT1早期経営統合の実現 M&A後の統合プロセスをスムーズに進め、早期にシナジー効果を実現するためには、経営統合を早期に実現することが重要です。

そのためには、M&A契約締結後速やかに、新会社の経営体制を構築し、事業計画を策定する必要があります。また、従業員への周知・説明を徹底し、一体感の醸成を図ることも重要です。

POINT2組織文化の融合 M&Aを成功させるためには、異なる企業文化を持つ組織を融合させることが重要です。そのためには、双方の企業文化を理解し、尊重することが重要です。

また、共通の価値観を共有できるような取り組みを積極的に行い、一体感を醸成していくことが重要です。

POINT3コミュニケーションの促進 M&A後の統合プロセスにおいては、さまざまな問題が発生することが予想されます。そのため、経営陣と従業員、従業員同士が積極的にコミュニケーションを図り、問題解決に努めることが重要です。

また、風通しの良い組織文化を構築することで、問題を早期に発見・解決できる体制を構築することが重要です。

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2. M&A後の成功にはPMIが不可欠！ 2.1 PMI（Post Merger Integration）とは？

PMI（Post Merger Integration）とは、M&A（合併・買収）後の統合プロセス全体を指します。M&Aは契約締結がゴールではなく、そこからがスタートです。PMIは、M&Aの成功を左右する重要なプロセスであり、デューデリジェンスや契約交渉と同様に、綿密な計画と実行が求められます。

M&Aによって複数の企業文化や組織構造が一つになるため、その統合をスムーズに進め、シナジー効果を最大化することがPMIの目的です。PMIは、単なる手続き的な統合ではなく、企業戦略、組織文化、人事制度、ITシステムなど、多岐にわたる側面からの統合を包括的に行う必要があります。

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2.2 M&Aが失敗する原因とは？ M&Aが失敗する原因はさまざまですが、その一部はPMIの失敗に起因しています。PMIが失敗する主な原因としては、以下のようなものが挙げられます。

PMI失敗の原因	具体的な内容
統合計画の不備	統合計画が策定されていなかったり、策定されていても不十分であったりする場合、PMIは失敗する可能性が高くなります。
コミュニケーション不足	経営陣と従業員、従業員同士のコミュニケーションが不足すると、相互理解が深まらず、PMIが円滑に進まない可能性があります。
組織文化の衝突	企業文化の異なる企業同士が統合する場合、組織文化の衝突が起こり、PMIが困難になる場合があります。
人材の流出	M&Aに伴い、優秀な人材が流出してしまうと、PMIの推進が困難になるだけでなく、統合後の企業の競争力低下にもつながります。

これらの失敗要因を事前に理解し、対策を講じておくことが、PMIを成功させるために重要です。

3. M&A後の成功にはPMIが不可欠！ 3.1 M&Aが失敗する原因とは？

M&Aは、企業成長のための有効な手段となりえますが、その成功率は決して高くありません。大手調査会の調査によると、M&A全体の約7割が失敗に終わるとされています。

失敗の要因は様々ですが、その多くはPMIの失敗に起因しています。主な失敗原因は以下の点が挙げられます。

これらの失敗要因を踏まえ、PMIを成功させるためには、事前の綿密な計画と準備、文化や価値観の融合、積極的なコミュニケーション、そして優秀な人材の確保が不可欠となります。

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3.2 PMIの3つの段階 PMIは、大きく分けて以下の3つの段階に分けられます。

段階	期間	主な活動内容
フェーズ1：計画段階	M&A契約締結前～締結後数ヶ月	PMI戦略の策定 統合計画の策定（組織、人事、システムなど） PMIチームの編成 コミュニケーション計画の策定
フェーズ2：実行段階	M&A契約締結後数ヶ月～1、2年	統合計画の実行 統合に伴う課題への対応 従業員へのコミュニケーション シナジー創出活動
フェーズ3：安定化段階	M&A契約締結後1、2年後～	統合後の新組織体制の安定化 統合効果の測定・評価 必要に応じた計画の見直し

各段階において、適切な計画と実行を行うことで、PMIを成功に導くことができます。中でも重要なのは、計画段階です。M&A契約締結前にPMI計画を策定し、必要な準備を進めておくことで、その後の統合プロセスをスムーズに進めることができます。

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4. 中小PMIガイドラインの活用方法 中小PMIガイドラインを自社のPMIに活用するには、まずは中小PMIガイドラインを関係者全員で読むことから始め、どの部分を活用しどの部分は活用しないかを議論する必要があります。

ただし、全ての中小PMIガイドラインの内容を実践しようとすると、経験のない人では間違った対応をしてしまう可能性が高いので、優先順位やチーム内でのルール決めも行っておくとよいでしょう。

ここでは、譲渡企業、譲受企業、PMI担当者、M&A仲介会社など、それぞれの立場における中小PMIガイドラインの活用方法について解説します。

4.1 譲渡企業での活用方法 譲渡企業は、中小PMIガイドラインを以下のような場面で活用できます。

従業員への説明 中小PMIガイドラインを用いることで、M&A後の統合プロセスについて、従業員に対して具体的に説明することができます。従業員の不安を軽減し、円滑な統合を進めるために、事前に丁寧な説明を行うことが重要です。

譲受企業との交渉 中小PMIガイドラインをベースに、譲受企業との間でPMIのプロセスやスケジュール、役割分担などを協議することができます。双方が合意した上でPMIを進めることで、後々のトラブルを避けることができます。

社内体制の整備 中小PMIガイドラインを参考に、PMIを円滑に進めるための社内体制を構築することができます。例えば、PMI専任チームの設置や、従業員向けの説明会の実施などが挙げられます。
4.2 譲受企業での活用方法 譲受企業は、中小PMIガイドラインを以下のような場面で活用できます。

PMI計画の策定	中小PMIガイドラインを参考に、具体的なPMI計画を策定することができます。統合スケジュール、組織体制、コミュニケーション計画など、実務に落とし込んだ計画を立てることが重要です。
デューデリジェンスの項目	中小PMIガイドラインを参考に、デューデリジェンスの項目を検討することができます。統合後のシナジー効果を最大化するために、必要な情報を網羅的に収集することが重要です。
統合後のリスク管理	中小PMIガイドラインでは、統合後のリスクと対応策についても言及されています。統合に伴うリスクを事前に洗い出し、適切な対策を講じることで、統合をスムーズに進めることができます。

4.3 PMI担当者の活用方法 PMI担当者は、中小PMIガイドラインを以下のような場面で活用できます。

4.4 M&A仲介会社の活用方法 M&A仲介会社は、中小PMIガイドラインを以下のような場面で活用できます。


5. 事例から学ぶ！中小PMIガイドラインの具体的な活用方法

実際にPMIガイドラインを活用して成功した事例を業種別に紹介します。自社の状況に合わせて、どのように活用できるのか具体的なイメージを掴みましょう。

5.1 製造業A社の場合：事業拡大のためのPMI 課題 地方都市に工場を持つ老舗菓子メーカーA社は、競争激化による売上減少に悩んでいました。打開策として新たな販路獲得を目指し、首都圏に強い販売網を持つ同業のB社を買収しました。しかし、A社とB社では、企業文化や販売戦略が異なり、統合後のシナジー創出に課題を抱えていました。

活用方法 •「統合計画の策定」の項目を参考に、両社の強みを活かした統合後の事業計画を策定しました。具体的には、A社のブランド力とB社の販売網を組み合わせることで、首都圏への販路拡大を目指しました。

•「人事制度・賃金制度の統合」の項目を参考に、両社の評価制度や賃金体系を比較分析し、統合後の新たな人事制度を構築しました。これにより、従業員のモチベーション維持と人材の最適配置を実現しました。

•「コミュニケーション計画の策定」の項目を参考に、経営層から従業員まで、双方向のコミュニケーションを積極的に図る計画を策定しました。統合による不安や疑問を解消することで、円滑な統合プロセスを実現しました。
成果 PMIガイドラインの活用により、A社はB社との統合をスムーズに進め、シナジー効果を生み出すことに成功しました。統合から3年後には、首都圏での売上高が統合前の2倍に増加し、事業拡大の目標を達成しました。

5.2 IT企業B社の場合：コスト削減のためのPMI 課題 急成長中のIT企業B社は、開発力の強化を目的として、ニッチな技術を持つベンチャー企業C社を買収しました。しかし、C社の開発体制はB社と比べて効率が悪く、統合によるコスト削減効果が思うように上がらないという課題に直面しました。

活用方法 •「相互理解の促進」の項目を参考に、統合前に両社の従業員が互いの企業文化や価値観を理解するための交流会や研修を実施しました。これにより、統合後の摩擦を軽減し、スムーズな協働体制を築くことができました。

•「組織体制の統合」の項目を参考に、重複する業務や部門の整理を行い、効率的な組織体制を構築しました。具体的には、C社の開発部門をB社の開発部門に統合し、開発リソースの集中化を図りました。

•「進捗管理と課題解決」の項目を参考に、PMIの進捗状況を定期的にモニタリングし、課題が生じた場合は速やかに対応する体制を構築しました。これにより、統合プロセスにおけるリスクを最小限に抑え、目標達成を確実なものにしました。
成果 PMIガイドラインを活用したことで、B社はC社との統合に伴うコスト削減目標を達成しました。統合から2年後には、開発コストが15%削減され、経営効率が大幅に向上しました。また、統合によって技術力も向上し、新たなサービス開発にもつながっています。

5.3 サービス業C社の場合：新規事業創出のためのPMI 課題 飲食店を全国展開するC社は、少子高齢化による市場縮小を見据え、新たな事業の柱を必要としていました。そこで、健康食品の通信販売事業を行うD社を買収し、新規事業進出を図ることを決定しました。

しかし、C社にはD社のような通信販売事業のノウハウがなく、統合後の事業展開に不安を抱えていました。

活用方法 •「PMIの目的と目標設定」の項目を参考に、PMIの目的を「健康食品事業への新規参入による収益基盤の確立」と明確に設定し、具体的な目標数値を設定しました。これにより、関係者全員が共通認識を持ち、統合作業に取り組むことができました。

•「事業システムの統合」の項目を参考に、C社の顧客データベースとD社の通販システムを統合し、顧客へのOne to Oneマーケティングを実現しました。これにより、顧客満足度向上と売上拡大に繋げることができました。

•「情報共有の促進」の項目を参考に、社内ポータルサイトを構築し、両社の従業員が容易に情報共有できる環境を整備しました。これにより、相互理解を深め、新規事業に関する知識やノウハウを共有することができました。
成果 C社はPMIガイドラインを参考に、D社との統合を成功させ、新規事業を軌道に乗せることができました。統合から5年後には、健康食品の通信販売事業がC社の売上全体の20%を占めるまでに成長し、新たな収益の柱を確立しました。

これらの事例はほんの一例です。PMIガイドラインは、業種や規模に関わらず、あらゆる企業のPMIを成功に導くためのヒントが詰まっています。自社の課題や状況に合わせて、ぜひPMIガイドラインを活用してみてください。詳細については、中小企業庁のウェブサイトをご覧ください。

6. PMI支援の専門家によるサポートのススメ 6.1 PMI支援の専門家を使うメリット

M&A後の統合プロセスであるPMIは企業にとって非常に重要ですが、同時に多くの課題や困難が伴います。経験豊富なPMI支援の専門家を活用することで、これらの課題を克服し、PMIを成功に導く可能性を高めることができます。 PMI支援の専門家を活用する主なメリットは以下の点が挙げられます。

メリット1客観的な視点の提供 PMI支援の専門家はM&Aに関わる企業に対して、第三者としての客観的な視点と専門知識を提供します。感情的なしがらみに囚われず冷静かつ客観的な判断を行うことで、より適切な意思決定を支援します。

例えば、企業文化やビジネス慣習の異なる企業同士の統合において、それぞれの企業の立場や感情を理解した上で、中立的な立場から調整や統合に向けた提案を行います。

メリット2専門知識と経験の活用 PMI支援の専門家は、多数のPMIプロジェクトに携わってきた豊富な経験と専門知識を有しています。この経験と知識を活かすことで、企業はPMIプロセスにおけるリスクや課題を事前に予測し、適切な対策を講じることができます。

例えば、PMIの計画策定段階において、過去の事例やベストプラクティスを参考にしながら、具体的なスケジュール、体制、KPI設定などを支援します。

メリット3PMIプロジェクトの円滑な推進 PMI支援の専門家は、PMIプロジェクトの全体計画から実行・モニタリングまで、包括的なサポートを提供します。企業は専門家の支援を受けることで、PMIプロジェクトを円滑に進め、統合プロセスにおける混乱や遅延を最小限に抑えることができます。

例えば、統合後の組織体制や業務プロセスの設計、システム統合、従業員へのコミュニケーションなどを支援し、スムーズな統合を促進します。

メリット4経営資源の効率化 PMI支援の専門家に業務を委託することで、企業は経営資源をコアビジネスに集中させることができます。PMIは多くの時間と労力を要するプロセスですが、専門家に任せることで、企業は本来の事業活動に注力し、競争力を維持することができます。

例えば、PMIに伴う膨大な資料作成、関係部署との調整、進捗管理などの業務を専門家にアウトソーシングすることで、企業は経営資源を有効活用できます。

6.2 PMI支援の専門家の選び方 PMI支援の専門家を選ぶ際には、以下のポイントを考慮することが重要です。

専門分野と実績 PMI支援の専門家は、それぞれ得意とする専門分野や業界・企業規模などが異なります。自社のM&Aの目的や課題・統合する企業の規模や業種などを考慮し、最適な専門知識と実績を持つ専門家を選ぶことが重要です。


コミュニケーション能力 PMIは、経営層から従業員まで、多くの関係者が関わるプロジェクトです。そのため、円滑なコミュニケーションが不可欠となります。

コミュニケーション能力が高く、関係者との信頼関係を築きながらプロジェクトを進めることができる専門家を選ぶことが重要です。

報告能力	PMIの進捗状況や課題を、経営層に対して分かりやすく報告する能力が求められます。報告の頻度や内容・方法などを事前に確認しておきましょう。
調整能力	関係部署や関係者との間で発生する意見調整や利害調整を円滑に行う能力が求められます。関係者とのコミュニケーションを密に取りながら、合意形成を図ることができる専門家を選びましょう。
説明能力	PMIの目的や内容を、従業員に対して分かりやすく説明する能力が求められます。従業員の理解と協力を得るために、丁寧な説明やコミュニケーションを心掛ける専門家を選びましょう。

チームとしての総合力 PMIは、一人の専門家で完結できるものではありません。複数の専門家がチームを組んで、それぞれの専門知識や経験を活かしながらプロジェクトを進めることが重要です。

チーム構成 PMI支援の専門家チームは、プロジェクトマネジメント・人事・財務・法務・ITなど、様々な分野の専門家で構成されることが一般的です。自社のPMIに必要な専門分野を網羅しているチームを選びましょう。

チームワーク チームメンバー同士が連携し、協力してプロジェクトを進めることができるチームを選ぶことが重要です。チームワークが悪く、連携がとれていないチームでは、PMIがスムーズに進まない可能性があります。

柔軟性 PMIは、状況の変化に合わせて柔軟に対応していくことが求められます。想定外の事態が発生した場合でも、冷静に状況を判断し、適切な対応策を検討できる柔軟性を持ったチームを選びましょう。
費用対効果 PMI支援の専門家に依頼する場合、費用は重要な要素となります。しかし、費用だけで専門家を選ぶことは避けるべきです。専門家の費用対効果を考慮し、自社の予算に見合った専門家を選ぶことが重要です。

これらのポイントを踏まえ、複数のPMI支援の専門家を比較検討し、自社に最適な専門家を選ぶようにしましょう。

7. まとめ この記事では、M&A後の企業成長を成功させるために重要なPMIと、中小企業庁が提供する「中小企業におけるM&A後の統合プロセスに関するガイドライン（中小PMIガイドライン）」の活用方法について解説しました。

PMIは、単なるコスト削減ではなく、シナジー効果を最大化し、新たな企業価値を創造するためのプロセスです。中小PMIガイドラインを活用することで、M&Aの目的達成、関係者間の認識共有、統合プロセス全体の可視化などが実現できます。

本記事が、これからPMIに取り組む企業や、PMI担当者の方々にとって円滑かつ効果的な統合プロセスを進めるための一助となれば幸いです。

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